No es ningún secreto que el proceso de reclutamiento suele ser la parte más difícil de un ensayo clínico. A modo de ejemplo, analicemos un informe del sitio web Pharmaceutical Technology. El informe afirma que Entre el 15 % y el 20 % de los ensayos nunca llegan a inscribir a ningún paciente.. Este mismo informe describe a continuación que el número de participantes en los ensayos clínicos está disminuyendo, lo que dificulta su continuación o finalización. Las tendencias históricas estiman que las tasas de inscripción se redujeron de 75% en 2000 a 59% en 2006.
Ahora considere lo siguiente: la mayoría de las veces, los médicos creen que su medicina o tratamiento innovador es lo suficientemente bueno como para promocionarse por sí mismo entre los benefactores a los que va dirigido. Otras veces consideran que la población que se beneficia del ensayo clínico es tan grande que garantiza una fácil inscripción. Esas dos ideas son solo ejemplos de errores comunes que a menudo conducen al fracaso.
Ojo, no estoy diciendo que ambas afirmaciones sean incorrectas. Quizás el medicamento sea excelente, quizás la población sea numerosa. Lo único que no es correcto es el enfoque.
¡Seamos realistas! Los ensayos clínicos suelen percibirse como fríos y estructurados. Y aunque esa percepción a veces no dista mucho de la realidad, debemos hacer que los voluntarios se sientan apreciados. No me refiero a darles productos promocionales o similares, sino a la actitud que ellos perciben. ¡Ese es el enfoque!
Por lo tanto, las siguientes razones son una recopilación de mis experiencias al aplicar estrategias de mercadotecnia mientras buscaba pacientes para ensayos clínicos.
1. La mercancía que no se expone nunca se vende.
Uno de los problemas que tienen los reclutadores es la “desconocimiento de los objetivos”. Definamos los objetivos como las personas que necesitan estos estudios. La mayoría de ellos están dispuestos a participar como voluntarios, otros incluso buscan ensayos clínicos para sus afecciones. Sin embargo, no saben que estos estudios existen o no son capaces de encontrarlos.
Otro caso se da cuando las personas que conocen los ensayos clínicos dan por sentado que su médico les recomendará participar en un estudio. El problema surge cuando la mayoría de los médicos no pueden estar seguros de todos los estudios que se están desarrollando en ese momento ni de su estado actual, por no hablar de los contactos. Una simple estrategia de promoción podría aliviar estos problemas. La promoción aumentaría la concienciación entre los voluntarios objetivo, y eso podría incluso funcionar para futuros estudios en la misma región.
2. Mala publicidad, percepciones erróneas
Sinceramente. Los ensayos clínicos no tienen buena reputación fuera del sector. La mejor manera de combatir esta idea errónea es educar. Crear contenido memorable y difundirlo aumentará la buena percepción sobre el sector.
El uso de la segmentación, el posicionamiento y las estrategias básicas de marketing mixto convertirán a aquellos que dicen “no quiero ser voluntario” en “por favor, quiero participar, ¿cómo puedo inscribirme?”, y dado que estamos en la era digital, el costo será realmente bajo.
3. ¡Ahorra dinero! ¡Ahorra tiempo!
Desde tu punto de vista, ¿qué es más caro? ¿Qué lleva más tiempo?
- Realización de varias solicitudes reglamentarias para diferentes emplazamientos en distintos estados o países. Licencias de exportación/importación. Control de los costos de las visitas a cada emplazamiento, algunos de ellos en diferentes países.
O
- Trabajar en un plan de mercadotecnia en el que se pueda incluir a las personas a las que ya se ha dirigido en el protocolo, presentar una estrategia de promoción al comité de ética y, una vez aprobada, poner en marcha dicha estrategia para llegar a los pacientes y voluntarios seleccionados. (Todo ello mientras se obtiene la aprobación para iniciar la investigación).
En resumen, abrir varios centros en diferentes lugares para conseguir el número adecuado de voluntarios para sus ensayos clínicos es mucho más caro que un plan de marketing dirigido a esos mismos voluntarios para que acudan a un solo centro. Haga que ellos vengan a usted. Si utiliza las estrategias adecuadas, no solo ahorrará dinero, sino también tiempo en el proceso de reclutamiento para los ensayos clínicos.
En conclusión
¡Patrocinadores! La próxima vez que busquen varios sitios para comenzar su investigación, pregunten a su CRO cómo mejorar el reclutamiento de pacientes mediante estrategias de mercadotecnia.
¡CRO! Busquen SMO que ofrezcan este servicio. Si no lo ofrecen, pídanles que lo hagan. ¡Aprovechen sus conocimientos locales en beneficio de todos!
Acerca de las estrategias de mercadotecnia de FOMAT para la captación y retención de pacientes
Investigación médica de FOMAT ofrece este servicio para sus ensayos clínicos. Yo mismo establezco las estrategias adecuadas para alcanzar sus objetivos principales. ¡Podemos llegar a la población a la que desea ayudar!
Conoce al autor
Iván Vélez es uno de nuestros coordinadores de mercadotecnia en FOMAT Medical Research.
También se encarga de ayudar a los coordinadores médicos y clínicos en el proceso de reclutamiento.