No es ningún secreto que el proceso de reclutamiento suele ser la parte más difícil de un ensayo clínico. Por poner un ejemplo, analicemos un informe del sitio web Pharmaceutical Technology. El informe afirma que 15 - 20% de los ensayos nunca inscriben a un solo paciente. Este mismo informe describe a continuación que las cifras de reclutamiento en ensayos clínicos están disminuyendo, por lo que aumenta su dificultad para continuar o finalizar. Las tendencias históricas estiman que las tasas de inscripción cayeron de 75% en 2000 a 59% en 2006.
Consideremos lo siguiente: La mayoría de las veces los clínicos creen que su medicamento o tratamiento innovador es lo suficientemente bueno como para promocionarse entre los benefactores a los que va dirigido. Otras veces consideran que la población que recibe los beneficios del ensayo clínico es tan grande que garantiza una inscripción fácil. Estos dos pensamientos son sólo muestras de errores comunes que suelen conducir al fracaso.
Cuidado, no digo que ambas afirmaciones sean incorrectas. Puede que la medicina sea estupenda, puede que la población sea inmensa. Lo que no es correcto es el enfoque.
Reconozcámoslo. Los ensayos clínicos suelen percibirse como fríos y estructurados. Y aunque esa percepción a veces no está lejos de la realidad, tenemos que hacer que los voluntarios se sientan apreciados. No me refiero a regalarles artículos promocionales o cualquier otra cosa, sino a la actitud percibida por ellos. ¡Ese es el enfoque!
Así que las siguientes razones son una recopilación de mis experiencias aplicando estrategias de marketing mientras buscaba reclutar pacientes para ensayos clínicos.
1. La mercancía no expuesta nunca se vende.
Uno de los problemas de los reclutadores es el "desconocimiento de los objetivos". Definamos los objetivos como las personas que necesitan estos estudios. La mayoría de ellas están dispuestas a ofrecerse como voluntarias, otras incluso buscan ensayos clínicos para sus dolencias. Sin embargo, no saben que estos estudios existen o no son capaces de encontrarlos.
Otro caso tiene lugar cuando las personas que conocen los ensayos clínicos suponen que su médico les recomendará que se unan a un estudio. El problema aquí empieza cuando la mayoría de los médicos no pueden estar seguros de todos los estudios que se están desarrollando en ese momento ni de su estado actual, por no hablar de los contactos. Una simple estrategia de promoción podría aliviar estos problemas. La promoción sensibilizaría a los voluntarios a los que va dirigida, y eso podría funcionar incluso para futuros estudios en la misma región.
2. Mala publicidad, falsas percepciones
Sinceros. Los ensayos clínicos no están bien vistos fuera del sector. Educar es la mejor manera de luchar contra este concepto erróneo. Crear contenidos memorables y difundirlos por ahí aumentará la buena percepción sobre el sector.
El uso de la segmentación, el posicionamiento y las estrategias básicas de marketing mix convertirá esos "no quiero ser voluntario" en "por favor, quiero participar, ¿cómo puedo solicitarlo?" y, dado que estamos en la era digital, el coste será realmente bajo.
3. Ahorro de dinero 4. ¡Ahorro de tiempo!
Desde su punto de vista, ¿qué es más caro? ¿Qué lleva más tiempo?
- Realización de varias presentaciones reglamentarias para diferentes centros en distintos estados o países. Licencias de exportación/importación. Coste de las visitas de seguimiento de cada centro, algunas de ellas en distintos países.
O
- Trabajar en un plan de marketing que incluya en el protocolo a las personas a las que ya se ha dirigido, presentar una estrategia de promoción al comité de ética y, una vez aprobada, poner en marcha esa estrategia para llegar a los pacientes y voluntarios a los que se ha dirigido. (Todo ello mientras consigues la aprobación para poner en marcha tu investigación).
En resumen, abrir varios centros en distintos lugares para conseguir el número adecuado de voluntarios para sus ensayos clínicos es mucho más caro que un plan de marketing dirigido a esos mismos voluntarios para llegar a un solo centro. Haga que vengan a usted. Si utiliza las estrategias adecuadas, no sólo ahorrará dinero, sino también tiempo en el proceso de captación de voluntarios para ensayos clínicos.
En conclusión
Patrocinadores La próxima vez que busque varios centros para iniciar su investigación, pregunte a su CRO sobre cómo mejorar la captación de pacientes mediante estrategias de marketing.
¡CROs! Busque SMO con este servicio. Si no lo ofrecen, pregúnteles. Utilice sus conocimientos locales en beneficio de todos.
Acerca de las estrategias de marketing de captación y retención de pacientes de FOMAT
Investigación médica FOMAT ofrece este servicio para sus ensayos clínicos. Establezco personalmente las estrategias adecuadas para seguir sus objetivos principales. Podemos llegar a la población a la que desea ayudar.
Conozca al autor
Iván Vélez es una de nuestras coordinadoras de marketing en FOMAT Investigación Médica.
También se encarga de ayudar a los coordinadores médicos y clínicos en el proceso de contratación.
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